Affiancare alle vendite ricavi continuativi, dare un prezzo ai rischi e sviluppare nuove competenze: la servitizzazione può offrire alle imprese industriali strumenti per affrontare volatilità e incertezza. Il passaggio richiede di ripensare insieme offerta, organizzazione e struttura finanziaria.
Grazie alla Convenzione sottoscritta con AITI Servizi, Simeia powered by Paradigmix accompagna le imprese associate nella valutazione di questa opportunità.
Con quali vantaggi? Ne abbiamo parlato con Michele Spinelli, Founder & Managing Partner di Simeia Sagl e CEO di Paradigmix.
- Michele, chi è Simeia e che cosa significa “powered by Paradigmix”?
Simeia è una società di consulenza strategica e direzionale con sede a Lugano. Affianchiamo imprenditori e Management nelle decisioni che collegano tecnologia, mercato e crescita: portare un’innovazione ai clienti, strutturare lo sviluppo commerciale o introdurre un nuovo modello di business.
Le competenze presenti nel Team uniscono ricerca e validazione tecnologica, direzione d’impresa e responsabilità economica. È un’esperienza che ci aiuta a mettere in relazione le possibilità della tecnologia con le esigenze del cliente e le condizioni operative dell’azienda.
Simeia è inoltre socia di Paradigmix, specializzata nella gestione di rischio e performance per la servitizzazione industriale. “Powered by Paradigmix” esprime proprio l’integrazione tra questo approccio imprenditoriale e una metodologia proprietaria e brevettata, che collega dati operativi, contratti e valutazione economico-finanziaria.
- Che cosa fate concretamente e perché un’impresa dovrebbe considerare la servitizzazione?
Per un costruttore, affiancare alle commesse ricavi distribuiti lungo contratti pluriennali può migliorare la visibilità sul business e la programmazione delle risorse. È una leva da valutare per affrontare mercati nei quali ordini, tempi di investimento e domanda possono cambiare rapidamente.
Con l’Equipment-as-a-Service, il cliente acquista l’utilizzo, la disponibilità o la performance della macchina. Il produttore sviluppa una relazione continuativa, nella quale servizio e conoscenza dell’asset possono generare valore lungo il suo ciclo di vita.
La sostenibilità di questa offerta dipende da condizioni precise.
Quanto sarà utilizzata la macchina? Quanto costeranno manutenzione e assistenza? Quali impegni di disponibilità possiamo assumere? Quale capitale servirà? Il Maturity Assessment EaaS previsto dalla convenzione affronta queste domande in un percorso di 6–8 settimane. Confronta vendita tradizionale e modello di servizio, valuta gli impatti economici e comprende un Proof of Concept su 2–3 macchinari connessi.
Il risultato è una base concreta per decidere: opportunità, rischi, scenari e condizioni da costruire. Il percorso può poi proseguire con la definizione dell’offerta, l’attuazione e il monitoraggio dei contratti. La qualità dei ricavi ricorrenti dipende infatti anche dalla capacità di mantenere nel tempo gli impegni assunti.
- Quali elementi vi distinguono e quale vantaggio competitivo possono creare per le imprese?
Il nostro contributo distintivo è tenere insieme sviluppo commerciale, rischio industriale e sostenibilità finanziaria.
Un fermo macchina, un utilizzo inferiore alle attese, un intervento straordinario o una perdita di valore dell’asset hanno conseguenze sul margine del contratto. Lavoriamo per rendere questi rischi visibili, stimarne l’impatto e incorporarli nel prezzo del servizio, nelle responsabilità contrattuali e nelle misure di protezione. I dati raccolti durante l’utilizzo consentono poi di aggiornare le valutazioni.
Questo lavoro sostiene anche una struttura di derisking finanziario: rischi identificati, responsabilità allocate, coperture dove disponibili e flussi contrattuali monitorabili. Sono elementi che possono rendere un’operazione più leggibile per finanziatori e assicuratori e sostenere il confronto sulle condizioni di finanziamento e copertura. La finanziabilità richiede comunque la valutazione delle controparti coinvolte.
C’è poi una dimensione organizzativa importante. La servitizzazione crea occasioni per sviluppare competenze nella manutenzione predittiva, nell’analisi dei dati, nella gestione dei contratti, nel pricing e nel rapporto continuativo con il cliente. Figure come il Servitization Manager collegano vendite, service, tecnologia e finanza.
Per le nuove generazioni possono aprirsi percorsi professionali nei quali competenza industriale, strumenti digitali e responsabilità economica si incontrano. Per l’impresa è un’opportunità per valorizzare l’esperienza delle persone e trasferirla in processi, dati e competenze condivise.
La competitività si costruisce così su più livelli: un’offerta più vicina alle esigenze del cliente, ricavi continuativi sostenibili, rischi governabili e persone capaci di far evolvere il modello. Il primo passo può partire da una macchina e da un bisogno concreto del mercato.
Per approfondimenti: simeia.ch · michele.spinelli@simeia.ch